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一是平时“积累”。是指平时在与客户进行沟通时就应该做“有心人”。具体说就是在平时的一般性沟通过程中，要有目的地去询问相关信息。比如：客户单位各直线部门的培训课程一般是谁负责采购，谁负责决策的？客户过去在采购课程中，通常选择的是哪一类的培训师？客户过去采购的课程通常是在什么样的价格范围内？客户过去在采购培训课程时，一般对配套的服务有什么要求；客户过去采购的课程是哪些培训公司供应的，其选择培训公司的标准是什么？等等。客户代表应该为每一个客户建立一份档案，每一次与客户沟通，都应该有意识地去获取有用的信息，并将每一次获取的点滴信息及时和详尽地记录下来。
二是及时“追问”。有许多需要获取的信息只有在客户有了明确的课程采购需求时，客户代表才知道需要哪些具体的信息。比如，只有在知道客户需要为其销售部门采购一次《营销团队建设与管理》（这是本文作者张诗信的“看家”课程。仅为举例）的课程时，客户代表才会面临诸如这一培训需求要解决的问题是什么？希望达到什么目标？哪些人将参与采购决策等等。对于这一类信息的获得，要求客户代表在客户发出采购需求信息后，迅速而又全面地向客户单位的经常性联系人一一追问。建议的做法是：在接到培训需求后，立即做一张表，把需要获取的信息一一列出来（关键的内容一定要有细分），并一一向客户单位的联系人提出。客户单位的联系人出于自己的职责使然一般会尽量提供。客户代表千万不要担心这样做会麻烦到对方，因为你越向他/她追问各种相关问题，他/她的内心里可能越会觉得你和你的公司比较专业（当然，并不是每一个客户都会这样想问题）。毫无疑问，你提出的许多问题，你的关系人可能回答不上来，如果是这样，那么你就要求他帮助你联系能够回答问题的人，随后由你去面向那些人做问卷调查或电话访问或面谈。不过有一点需要提示：客户代表可能缺乏与客户单位直线部门的管理者或高层管理者沟通的专业知识和经验，在这种情况下，客户代表一定要善于向自己公司的领导或培训顾问或相关培训师求助。
三是系统“分析”。这是建立在上述两项获取信息的手段基础之上的。即把通过上述两种方式获得的信息加以归纳、汇总、分析、定性，从而得出客户究竟需要解决什么问题？用什么课程和老师满意足客户？报出什么价格？方案应突出什么特色？等等。对于这项工作，大多数资历不深的客户代表个人无法胜任。在这种情况下，客户代表一定要善于借助公司领导和培训顾问的力量来完成。自己缺少经验，又要硬着头皮亲自去做分析、做方案，结果必然是浪费一次机会。许多公司的客户代表经常在犯这种专业性错误，自己却浑然不知，也没有人向他/她指出。
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